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　　當(dāng)天下午筆者又來到一朋友經(jīng)營的家具店，這個店經(jīng)營的是某高端品牌的明清

　　首先我們分析一下仿古實木家具的特點。所謂仿古，就是完全按照古代人的設(shè)計風(fēng)格來設(shè)計產(chǎn)品，完全放棄現(xiàn)代家具的設(shè)計風(fēng)格，給人一種典雅、思舊、回歸到幾百年前的感覺。本店經(jīng)營的產(chǎn)品包括床、衣柜、餐桌、茶幾、凳子、椅子、桌子等，一律都是仿古的，進(jìn)入這個店就像進(jìn)入古裝電視劇中的王爺府，顯得尊貴、威嚴(yán)。仿古只是表面現(xiàn)象，其內(nèi)在傳達(dá)的是一種文化，可以簡單的理解為傳統(tǒng)的中華文化，其實中華文化涵蓋范圍是很廣的，仿古只是其中的一個方面。不禁想到2008年奧運會開幕式，導(dǎo)演張藝謀就是通過一系列的中國傳統(tǒng)文化向世界展示中國，從而開幕式也轟動了全球，獲得了巨大的成功。另外，買過家具和賣過家具的朋友肯定也都清楚，目前市場上流行的大部分是板式家具、鋼木家具和軟體家具，大部分板式家具都是比較現(xiàn)代的，而且用得基本是刨花板、大芯板、纖維板和夾板等，這些板材做出的家具相對實木來講價格要低很多，也很容易讓普通顧客接受。而實木家具由于其資源的緊缺性、高難度的加工工藝，價格是相對比較高的，尤其是一些高檔的實木家具價值不菲，甚至很多還具有升值的潛力，此店的仿古實木家具就是板式家具的一種。

　　其次我們再分析一下仿古實木家具的消費人群。既然仿古的內(nèi)在是中華文化的傳遞和繼承，那么能接受和喜歡這類家具的人群無疑要有一定的文化層次和懷舊心理，從目前的消費者特點來看，這樣的客戶年齡一般在四十五歲以上。因為這個年齡段的顧客通常接觸的傳統(tǒng)文化比較多，對新事物的接受比較慢，尤其是年齡越大、文化層次越高者的懷舊心理越強(qiáng)。四十五歲以下的中年人和年輕人大部分還是喜歡新潮、時尚家具，也都是比較容易接受新鮮事物的人群，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)這類人群通常對仿古類的家具感冒的少之又少。從實木的價格和價值上分析，普通工薪階層很難一次購買一整套實木家具，必需有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)才能自然的消費實木家具，尤其是這個高檔品牌的仿古實木家具。具有這樣經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人一般是企業(yè)高管、政府官員、商人等有一定消費能力的人群。

　　此店目前的經(jīng)營現(xiàn)狀：目前此專賣店只有一個導(dǎo)購在賣產(chǎn)品，營銷方法基本上是顧客進(jìn)來后介紹產(chǎn)品材質(zhì)、特點，如使用的是什么木材、油漆，然后解答顧客的疑問；促銷方式也基本是打折、套餐、特價等。雖說銷售狀況還不錯，但還有進(jìn)一步的提升空間。  

　　通過以上的分析我認(rèn)為本店應(yīng)該進(jìn)行大力度的“文化營銷”，而不是簡單的賣仿古實木家具，通過演繹“中國的傳統(tǒng)文化”，淋漓盡致的發(fā)揮文化的力量。

　　1、人員素質(zhì)。

　　招聘的銷售人員文化層次一定要比較高，且對中國古代史和近、現(xiàn)代史比較了解，精通更好，在向顧客介紹時能講述本套家具的設(shè)計理念、風(fēng)格、歷史淵源和時代背景，這樣才能和目標(biāo)消費者找到共同的話題。

　　2、發(fā)揮“象棋”文化

　　在上述的棋盤小桌上擺放一副高檔象棋，并設(shè)殘局，由顧客來破局，更可配合促銷活動進(jìn)行文化促銷。筆者認(rèn)為這是很重要的，因為象棋同樣是中國傳統(tǒng)文化的一部分，也是中國傳統(tǒng)文化的象征，此產(chǎn)品的大部分目標(biāo)消費者基本都是會下象棋而且對象棋有一定喜好和研究的。那個年代的人在年輕時候基本沒有什么娛樂項目，象棋是他們娛樂中不可缺少的一部分，尤其是那些文化層次較高的顧客更是如此。

　　設(shè)殘局：

　　一是可以讓顧客與產(chǎn)品形成互動，在“玩”中感受產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)品；

　　二是可以讓顧客在商場里停留的時間更長，給銷售人員更多的銷售機(jī)會，當(dāng)然銷售人員也要精通象棋，這樣更容易溝通；

　　三是吸引客流，先來的人不走后來的人圍觀，形成熱銷、熱鬧的氣氛，看的人多了，買的人自然也會多；

　　四是能給顧客留下深刻的印象，雖然本次顧客沒有買但留下的印象卻是比較深刻的，總比來了轉(zhuǎn)一圈就走強(qiáng)多了。

　　做促銷時仍可利用這副象棋，如：

　　一平時不打折，做促銷活動期間可以在規(guī)定的時間內(nèi)破三個殘局，破一個殘局給“九折”優(yōu)惠，破兩個殘局給“八折”優(yōu)惠，破三個殘局給“七折”優(yōu)惠，一個殘局沒有破只能享受“九五折”優(yōu)惠；

　　二也可先報名，然后分成幾組，實行兩人對弈，最后選出優(yōu)勝者給特殊獎品（此獎品力度要大，有一定吸引力），其他優(yōu)勝者分層次給獎品；此種方式可以理解為娛樂營銷，這樣的活動可以一年舉辦兩次，甚至就是單純的象棋大賽。需要注意的是參賽人員必須從進(jìn)店的顧客中選擇，這樣才能包括更多的潛在目標(biāo)群體。

　　三促銷期間聘請一象棋高手來坐鎮(zhèn)，以棋會友。這種方式也應(yīng)以破殘局為主，主要是考慮時間問題，通過這個項目來設(shè)計促銷方案，并大力度宣傳，獨樹一幟。

　　3、挖掘“茶”文化

　　筆者發(fā)現(xiàn)在此店的一角有一整套功夫茶茶具，十分吸引眼球，一些仿古桌上也是用茶具來做裝飾的，但目前這些茶具就是“商品”和“飾品”，孤伶伶的放在那里，沒有起到應(yīng)有的作用。中國是產(chǎn)茶大國，茶是古代中國的象征，早在秦漢年間就被用作高檔物品和禮品到國外交易，茶更能代表中國的文化，尤其是茶道，源遠(yuǎn)流長，是典型的中華文化的代表，“品茶”更是“文化人”、“品味人”做的事，如果“茶道”和“品茶”能和高檔仿古家具掛鉤相信更能提升其檔次并增加休閑性，把購物當(dāng)成一種享受和文化體驗。我建議此店要有一名銷售人員學(xué)茶、懂茶，如果能從茶樓挖一名懂茶藝的導(dǎo)購效果會更好。把角落的茶具搬出來放在明顯的位置設(shè)置成另一個休閑區(qū)，到此購物和了解產(chǎn)品的人可以坐下來喝茶、論茶，也可以自己動手燒水、泡茶，與象棋破局形成兩個娛樂方式更是相得益彰。此前筆者在做培訓(xùn)跑市場時發(fā)現(xiàn)很多南方的櫥柜商場是有此類項目的，可能南方人更喜歡功夫茶，相比之下功夫茶在北方還比較少，那么在此也算是一種新鮮事物了，吸引消費者的性能可能會更強(qiáng)些。

　　以上方案只是筆者一時靈感而來，不過朋友聽后大為贊賞，也準(zhǔn)備按照我的想法布置一番并繼續(xù)細(xì)化，到底效果如何還要拭目以待！

　　后記：

　　營銷沒有固定的套路，任何一種方式都值得我們?nèi)�嘗試，尤其在今天營銷模式同質(zhì)化、雷同化的情況下，要想在市場中迅速勝出就必須出奇兵、出奇招，否則只能被淹沒在眾多品牌的洪流中！